Gå til sidens hovedinnhold

Jeg har fortsatt dårlig samvittighet for de dyre medlemskapene jeg prakket på skjønne mennesker

Small-talk og salg; bedre enn sitt rykte

Meninger Dette er et debattinnlegg. Innlegget gir uttrykk for skribentens holdninger.

Etter videregående jobbet jeg med telefonsalg på kveldstid. Noen dager var jeg helt rå. Jeg lot meg gire opp av salgslederen som fristet med premier og bonus til den som klarte å overtale flest kunder. Andre dager var jeg sliten og kjente at alle avvisningene i den andre enden av telefonen tæret på selvtilliten.

Slike kvelder ble kun fastlønn utbetalt, og den var lav. Etter et halvt år med dette som ekstrajobb begynte jeg å avsky alt som hadde med salg og markedsføring å gjøre. Jeg syns det var umoralsk å prakke medlemskap eller produkter på folk som i utgangspunktet overhodet ikke hadde vist interesse for det.

Snakket om katter og fotball

Jeg syns også metodene jeg lærte var sleipe og slue. Vi skulle for eksempel lytte intenst på stemmen og lydene i rommet til den vi ringte, og var det helt stille, var det det beste. Ensomme mennesker var visstnok nesten alltid bankers. Det var bare å komme i prat, lirke ut om det var fotball, katter, barnebarn eller politikk vi kunne gripe fatt, og så slå til for å «naile» avtalen.

De hørte ikke fra meg igjen stakkars, og ikke vet jeg om de ble fornøyde med kjøpet eller ikke. Jeg bestemte meg for aldri å utdanne meg til, eller jobbe med salg og markedsføring. Først 20 år etter skjønte jeg at det var et veldig ureflektert standpunkt.

Jeg deltok da på en næringslivskonferanse som utelukkende handlet om salg. Personen på scenen het Anders og han fikk meg til å forstå at small-talk er noe positivt. Small-talk handler om sosial kompetanse vi alle kan velge å bruke,- nysgjerrighet og høflighet.

Salg i fire trinn

Etter den innledningen lyttet jeg med interesse da han sa at salg bør følge fire trinn i en prosess. Fire trinn du som menneske også kan følge etter jobb, rett og slett for å være en hyggelig person som viser interesse for andre.

  • Første trinn handler om å tiltrekke seg fremmede og få til kommunikasjon om utfordringer og spørsmål.
  • I andre trinn frister du med det du kan tilby, og det kan føre til at personen vil dele kontaktinformasjon med deg. I salgsfaget kalles det å konvertere til leads. Et lead er altså en person som har vist en eller annen form for interesse og dermed er en potensiell kunde.
  • Nå er trinn tre i prosessen i gang, og da kreves målrettet og spisset oppfølging. Det du sier eller sender fra nå av må være skreddersydd til personens profil, og du må ta kontakt jevnlig. Målet er personlig oppfølging helt frem til en forpliktende relasjon er etablert.
  • Trinn fire handler så om å begeistre. Du må fortsette å levere verdi, du må interessere deg for kundens profil og interesser.

Før lunsj sa Anders at det i pausene resten av den dagen, ikke var lov til å gå bort til folk vi kjente fra før, og ikke lov til å sjekke ubesvarte anrop eller e-post. Vi skulle vi øve på trinn en, å ta kontakt med fremmede. Og det var da det fine skjedde. Jeg våget å si hei til mange jeg ikke kjente, og de virket like spente, blide og hyggelige som meg.

Vær hyggelig og åpen

Jeg merket nesten ikke at jeg kom over i trinn to da noen av oss byttet visittkort og fant hverandres profiler i sosiale medier. Senere hadde vi gjensidig nytte av hverandres tjenester og nettverk og trivdes i trinn tre og fire.

Konferanser og møter ble aldri det samme. Jeg ble en av dem som kjenner verdien av godt forberedt deltakelse i kombinasjon med vilje til å være hyggelig og åpen.

Senere har jeg lært mer om digitale markedsføringsmetoder. På lite godt norsk snakker vi om «Push and Pull». Push er betalte annonser som dukker opp på dine profiler.

Pull er informasjon folk søker etter, for eksempel på Google. Det kalles inbound marketing, og det er her de fire trinnene følges. Fra å bli kjent til å ende opp med en relasjon og et salg begge parter er fornøyde med.

Før var kjøpere avhengige av at en selger ga dem informasjon før de bestemte seg for å handle. I dag kommer ikke selger inn i bildet før kjøpsprosessen så og si er klar.

Kalde samtaler

Ni av ti kunder skaffer seg informasjon om tjenester og produkter på egen hånd, på egne premisser. Når markedsføringen og informasjonen de finner på nett i tillegg forsterkes med analoge tiltak som events, seminarer og DM, altså personlige e-poster eller meldinger, blir kundene fornøyde, og bedriftene får flere og mer fornøyde kunder.

Den høyst uprofesjonelle salgsaktiviteten jeg bedrev i mine unge dager kalles cold calling. Man kontakter tilfeldig utvalgte personer, og de fleste har ikke har tid eller lyst til å høre på det du skal si uansett.

Salg er et spennende fag

Jeg har fortsatt dårlig samvittighet for noen av de dyre og langvarige medlemskapene jeg prakket på skjønne mennesker den gangen. Jeg er til gjengjeld glad for at jeg nå vet at salg og markedsføring er et viktig og spennende fag som gir oss kompetente fagfolk som skaper gode opplevelser for både kjøper og selger.

Kommentarer til denne saken